KPI (Key Performance Indicator) penjualan adalah nilai terukur yang mengindikasikan performa dari semua proses penjualan anda. KPI penjualan bisa menjadi indikator bahwa tim penjualan anda melakukan langkah yang tepat untuk mencapai penjualan yang sukses. Membuat KPI yang berbeda dan taktis adalah salah satu strategi yang baik untuk meningkatkan penjualan anda.
Peluang
Memahami bagian pertama dari setiap siklus penjualan yaitu jumlah dan kualitas peluang (prospek) yang datang.
- Aliran prospek. Hitung berapa prospek yang didapatkan tim penjualan anda dalam sebulan. Studi dari Universitas Harvard menunjukkan bahwa tim penjualan yang menghubungi prospeknya dalam waktu kurang dari 1 jam tujuh kali lebih memungkinkan untuk memiliki percakapan yang berkualitas dan memungkinkan pembuatan keputusan.
- Metrik aktivitas. Jika anda memiliki masalah dalam mendapatkan prospek, anda bisa menunggu tim pemasaran anda untuk bertindak atau anda bisa mengambil alih dari tim penjualan anda. Tentukan satu aktivitas kunci yang memberikan prospek yang berkualitas dan tentukan target.
- Qualified Opportunity Rate (QOR). Ukur berapa persentase prospek anda yang berpindah ke tahap selanjutnya di proses penjualan anda.
- Rasio peluang untuk laku. Menghitung berapa banyak produk laku yang didapatkan agen anda adalah tes apakah proses peluang penjualan anda berjalan.
Keefektifan penjualan
Memahami lebih dalam seberapa efektif tim penjualan anda pada saat mengubah peluang menjadi penjualan.
- Profitabilitas. Ukuran keuntungan ini membantu tim penjualan memahami efisiensi mereka saat menggunakan sumber daya untuk menghasilkan penjualan
- Penetapan harga. Penyesuaian terhadap harga adalah pendorong utama profit. Tim penjualan yang efektif bisa mengontrol penetapan harga yang bisa menjaga nilai kesepakatan melalui kontrak yang ditandatangani.
- Volume total penjualan. Anda perlu menghitung total volume dalam rupiah yang terjual oleh tim penjualan anda paling tidak tiap bulan.
- Penerapan diskon. Setiap akhir bulan, ambil volume total penjualan dan hitunglah sebagai persentase jika semua penjualan dibuat dalam harga penuh. Hitung hal ini secara rutin dan pastikan anda tidak cendurung membuat diskon tinggi hanya untuk memenuhi target volume penjualan.
- Panjang siklus penjualan. Siklus penjualan menunjukkan efektivitas tim penjualan dan pendekatan pada Jika produktivitas tim meningkat, siklus penjualan berkurang. Siklus penjualan yang panjang dapat menaikkan biaya.
Penjualan secara holistik
Tim penjualan yang benar-benar efektif harus menjadi bagian dari ekosistem bisnis yang lebih luas. Oleh karena itu penting untuk menerapkan KPI penjualan secara lebih mendalam.
- Tingkat retensi rata-rata. Rendahnya jumlah pelanggan yang membeli ulang produk anda adalah indikator adanya masalah di proses penjualan anda.
- Rasio biaya penjualan dan volume penjualan. Mengetahui rasio biaya penjualan dan volume penjualan anda membantu anda membuat keputusan yang tepat bagaimana menumbuhkan tim penjualan anda dengan efisien. Ukur total biaya penjualan anda dan total volume penjualan anda dalam sebulan lalu konversikan ke dalam persentase.
- Tingkat penggunaan kolateral. Konten pemasaran yang tepat bisa memberikan manfaat yang besar bagi agen penjualan. Jika ada banyak media pemasaran yang dibuat oleh tim pemasaran yang tidak digunakan tim penjualan, memungkinkan adanya ketidaksinambungan antara unit pemasaran dan unit penjualan.
Referensi:
https://www.executestrategy.net/blog/12-examples-of-kpis-for-sales-teams/
https://www.richardson.com/sales-performance-metrics-kpi/
https://www.scoro.com/blog/sales-kpis-for-executive-dashboard/
